旅游产品异业代理渠道的可行性与现状分析

“旅行社的“异业代理”将成为国家鼓励和发展的方向。”3月初的华东旅游风情展“财富论坛”上，国家旅游局有关领导，面对在场的数百位旅行社老总们，语调轻松而又不失坚定。而根据最新颁布的《旅行社条例》征求意见稿内容，旅行社可委托超市，房屋中介，银行，邮局等渠道代售旅行社线路产品。相关旅游产品的分销“属于民事代理，无需行政许可！”

在政策利好的推动下，旅游行业的准入门槛将进一步降低。中国特色的旅游分销体系呼之欲出，但我们应该清醒的看到，目前中国旅游产品的标准化规范化的缺失使得“异业代理”这一中国旅游批零体系建立的基础性一环，在实际操作中，几乎没有可行性。罗马不是一天建成的，走在旅游分销这一条看似荆棘满地但却充满无限潜力的大道上，中国的许许多多先知先觉的旅行社们正在摸着石头过河。是向上提升还是向下沉沦，中国的旅行社无疑选择了前者，但在渠道的探索与尝试中，在产品的标准化规范化过程中，在内部流程的科学化系统化的构建中，我们要做的事情，还有太多太多。

中国旅行社的现状携程光环下的反思

有关中国旅行社现状的描述总是千篇一律，说到现状，无非散小乱差，说到症结，就是零负团费，说到解决，就会有人端出垂直分工，道理谁都会说，但做起来，再有雄心壮志的人在现实的面前，临到最后总能发出一声叹息。

有点类似中国足球，在边上看的人恨铁不成钢，在场上踢的人各有各的算盘，先进国家的经验总是看起来很美好；最可气的是，虽然上至旅游局下至游客恨得牙痒痒，但许多在报表上看上去所谓的“散小乱差”的那些旅行社，却又仿佛踩不死的小强一般，顽强的在蓬勃发展的中国旅游大环境中发出自己微弱但又不可或缺的声音。

对于他们来说，“将一个旅游团队送到中国甚至全世界任何一个地方完全没有问题，但却很难帮助一个散客订一间周庄的酒店房间，买一张周庄的门票，而有类似需求的游客却却越来越多”，这是中国传统分销渠道面临的挑战。但面对现实，许多的旅行社选择了安于现状下的得过且过，直到有一天，一个可怕的竞争对手出现在了自己的眼前，他，就是携程。

携程这家企业究竟是什么？电话订房中心？网络公司？旅行社……卖酒店的？卖机票的？卖线路的……进入21世纪以来，不停的有旅行社困惑于这个问题，同程网上对于携程的质疑从未停止，但这些在旅游市场上拼杀了数十年的旅行社老总们，对于携程的崛起，更多的，则是困惑。作为一家没有拥有旅行社资质的网络公司，携程不断地蚕食原本属于旅行社的传统领地，从酒店到线路，携程无孔不入，俨若一家超级旅行社，他挥舞着手头的资源开始与旅行社展开了直接竞争，而困居一地、实力分散的旅行社们，面对这个突然冒出来的强大的竞争对手，更多的，则是无奈的妥协。

携程掌握了什么？渠道，中国绝大多数旅行社无法控制的渠道，携程怎么就不经意间控制了？作为中国最大的酒店和机票的中介，携程是中国目前最大的旅游批发商，携程用实例告诉那些立志做大做强的旅行社们，要想获得真正的超额利润，必须要拥有对某项资源的绝对控制力。

中国旅行社的批零体系一直在缓慢地推进中，专线和遍地开花的办事处，使得传统的组团和地接中依稀出现了批发零售的影子，对于分销，同程网于 2006年底开始介入，并决心倾其全力搭建一个面向中小旅行社的旅游分销平台，无论是酒店、机票还是线路的销售，无论是旅行社的内部流程控制还是网络营销管理，同程的目的都在于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商，

但在整个市场的培育中，同程发现，中国特色的旅游市场，区分批发和零售的标准实在是太难太难，旅游垂直分工体系的建立必然将过去长久以来形成的以组团地接为主的水平分工体系产生了严重的冲击。但中国人好大喜功的老毛病让许多旅行社并不甘心成为任人摆布的零售商，毕竟，是人都想成为主宰一切的批发商，市场需要大型的批发商，但市场更需要那些遍布大街小巷的终端型的零售商，人人都想做批发商的结果自然是激烈竞争下的优胜劣汰，适者生存，但是缺乏零售终端的批发商，他的发展也将必然出现瓶颈。在中国，零售商的产生，除了旅行社自身的蜕变之外，上面提到的“异业代理”，将是一个非常好的出路。

异业代理的中国迷局

走在苏州大学校园里的任何一个报亭，都能通过学生证买到苏州乐园的门票，价格比散客票便宜50%；作为旅游产品的一部分，景区门票的异业代理在全国各个城市方兴未艾。

何爲“异业代理”？就是旅行社将已经成型了的线路、酒店、机票等产品通过超市，房屋中介，银行，邮局等非旅游渠道进行销售，在这种模式下，旅游产品将和牛奶、饼干、报纸一样放在超市的柜台上，任游客随意取用，并在前台完成整个销售。而作为销售终端的超市等非旅游渠道，则依靠每天的报名人数，抽取一定的反佣。

设想一下，如果未来旅游“异业代理”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游行业增加了千千万万的零售商，而在电子化信息化的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，而遍布全国大街小巷内的买家，只要在柜台前，就可在线查看行程，在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国主要旅游目的地的批发型旅行社提供的散客天天街旅游线路。

单纯的市场交易的角度分析，超市等非旅游渠道是乐意帮助旅行社代理产品的，零成本，零库存，风险还不用自己担，这是一个美丽的蓝图，让人充满诱惑与期待，但在实际运营中，却遇到了很多的挑战：对于很多旅行社来说，让分销商和异业去代理销售你旅行社的产品首先取决与你是否拥有足够的信息化与网络化，旅游产品的无形性与可变性使得旅游产品无法像牛奶面包那样拥有清晰明了的第一手准确信息，而一个产品的规范化与否，直接决定该产品在顾客眼中的可信度与认可度，而中国目前，除了酒店和机票，下一个本该实现规范化的产品旅游线路，由于种种原因，依然体现不出其应有的价值。

旅行社的业务流程控制旅游产品标准化之路

业务全部靠手、通讯基本是吼、科技根本没有、员工时常会走、老总气得发抖，这是大部分中小旅行社信息化现状的真实写照。

中国的绝大多数旅行社，没有建立科学的管理流程，内部信息不畅，资源无法共享。大量的经营信息都存在员工的大脑中，而不是保存在电脑中，或者保存在电脑中也是静止和孤立的数据。这样就造成旅行社对单个员工，单个部门的依赖性过强，内部上下之间、部门之间形成各自独立的“王国”，资源独享，彼此之间信息不畅和滞留，削弱了旅行社整体实力，要想规范旅行社的产品，必须就要规范旅行社的业务流程，规范的流程才能产生规范化的产品，只有规范化的产品才能最终走上超市的柜台。

结合同程网对业内500多家旅行社的调研，笔者给出如下建议：

内外兼顾

旅行社的信息化具体而言主要分为这几个具体方面，包括旅行社网站，旅行社管理软件，旅行社分销系统，旅行社客户管理系统，还包括行业B2B平台，B2C平台的宣传和对接等这几个方面。旅行社的信息化，解决对外营销的问题可以帮助旅行社提高效益，解决对内管理的问题可以帮助旅行社降低成本，只有让旅行社看到信息化确实能帮旅行社赚钱省钱才能激发出旅行社推进的决心信心。

长远规划

长期以来，很多中小旅行社实行信息化的时候，都采取分步实施，逐步推进的办法，但大量事实证明，旅行社信息化是一个整体工程，今天做一个网站，明天买一套软件，后天再上一个客户管理系统，这样既是浪费投资，同时又带来数据不兼容这一更大的麻烦，比如，一个游客在旅行社的网站上报了名参加了旅游，旅行社就还要将这个游客信息，消费记录再手工录入旅行社管理软件，甚至再录入客户管理系统。所以旅行社在推进信息化时可以分步实施，但一定要做好长远规划，避免出现各个不同的系统数据不兼容的现象。

高层支持

旅行社的管理者应清楚认识实施信息化建设的目的及风险，且要投入足够的人力与财力，员工习惯了多年的传统手工作业，对使用系统很不适应，觉得是对自己的一种挑战，而不愿接受和使用系统。另外，系统使用初期属磨合阶段，配合之间产生的问题会很多，有时还会因此而影响了工作进展，致使工作人员更不愿使用系统。如不采取必要的行政措施强制使用，很可能出现闲置，规章流于形式，加大了以后在这方面推广的难度。

后记

罗马不是一天建成的，旅行社管理与产品的规范化与系统化的道路也是漫长而又充满艰辛的，世界在变，固步自封的人将看不到明天早上初升的太阳。一份最新的调查表明，在北京、上海、广州的3000名调查者中，选择“肯定不会跟团旅游”的比率高达47.2%，这一数据显示了游客的自主性增强，更凸显目前日渐成熟的自由行市场的广阔空间。无声的旅游战场上，中国旅行社与携程等在线旅游企业的战争正在静悄悄地进行中，只要不断的推出规范化的产品，合理运用信息化的管理平台，再加上灵活多变的销售渠道，依托手边丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。