穿西装的社交网络：商务人脉如何变现

“上个月，我们已开始正式改版，不再定位做商务人脉。”11月8日，原商务社交网站联络家CEO许智凯告诉记者，新版联络家已将服务对象扩大到一般用户：“原因是发展遇到了瓶颈。”

商务社交网站是社交网站的高端，又被称为“穿西装的社交网站”，典型代表有美国的LinkedIn，核心理念是借SNS的“六度分隔理论”帮助用户实现社会资本的扩张。

据了解，国内商务社交网站潮始于2005年，除已进入中国市场的全球首家上市商务社交网站德国Xing网外，目前影响力较大的还包括有若邻网、联络家和天际网，用户规模在几十万至百万用户间不等。

用户难实现爆炸性增长和没有明确商业模式是国内商务社交网站共同面临的难题。但最近Facebook在大洋彼岸的崛起，让一度卡壳的国内商务社交网站重新看到了希望。

用户活跃度仅8%-10%

据许智凯介绍，在联络家考虑转身前，曾对商务社交网站模式的中国语境有过反思。

许智凯分析：“第一，中国商务人群的互联网不够，整个互联网用户盘子中商务人群还太少，这使用户规模难实现爆炸增长。”

据CNNIC发布的《第20次中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网民总数已达1.62亿，但学生比例最大，达36.7%。企业工作人员占25.3%，其中绝大部分是25岁以下的年轻人。相对来说，中高端商务人士的比例偏小。

其次，如何过滤掉无效信息是商务社交网站的关键。“在追求用户规模时常常会导致定位不清晰，比如吸引了一群非商务人士从而致使噪音过高。”

许智凯说：“第三则是商务应用不足，造成用户粘度不够。”

不光联络家，若邻也不例外——目前已有130万的实名用户，但据若邻网总裁兼CEO陈浩源透露，“只有约8%-10%是活跃用户”。

在陈浩源之前，执掌若邻网的是其创始人邹岭，此人后来离开若邻投身网络游戏。据消息人士透露：“2006年中以来，若邻网用户增长速度放缓及粘度不足的压力可能是其中一个重要原因。”

但与联络家改旗易帜不同，陈浩源决心一条路走到底。他告诉记者：“我认为基于真实社会关系的互动经济时代即将到来。”

作为商务社交网站的虔诚布道者，陈浩源将商务社交网站称为用户“第一人生”的延伸：“人们对媒介的需求可以划分为三个层次，基层是获取知识信息的需求，如上新闻网站；中间是虚拟互动的情境需求，如网络游戏；而最上层即是真实互动的需求，如若邻”。

陈浩源说：“之前若邻注意力多集中在帮助用户构建人脉关系网，现在我们正进一步着力帮助用户把他的人脉‘变现’，给他带来实际的商务价值。”

“社交网站的基础是由用户规模拉动的规模效益，而用户活跃度则决定了网站的实用价值。”若邻网副总裁潘剑峰说：“随着网民的扩大和成熟，中高端商务人士的比例会稳步上升，我们现在要做的是如何设法发展并留住用户。”

情境营销前途

没有成型的商业模式，也是国内商务社交网站的共同问题。

据记者了解，目前LinkedIn的商业模式主要为：查看陌生人完整信息的增值服务费；工作招聘等广告发布费；以及一些用户发布调查问卷的咨询费用等。而德国Xing网的主要商业模式是会员费。

“国内网民与国外网民的使用习惯和心理差别很大。”陈浩源说，“如果突然宣布开始收费，用户肯定会走一大半”。

同样启发自Facebook，若邻网认为，当商务社交网站的用户规模和用户活跃度达到一定程度时，精准、互动的网络营销将成为一种有效的商业模式。

“有效的营销应是帮助产品找‘情境’。在对的时间、地点向对的人施加影响。”这是哈佛商学院创新大师Clayton Christensen的“情境营销”理论，其认为社交网站模式能很好实现这个理论，即——通过用户活动统计出数据并找到其需求情境，“在需求出现当口直接向用户施加影响，进行精准营销。”