2010年11月26日，第一届鼓浪听涛网络零售发展战略高峰论坛在厦门喜来登酒店隆重举行，本次大会由厦门市贸发局与湖里区政府共同主办，厦门市网络零售企业协会承办，赢时代，shopex，艾瑞共同执行。
名鞋库CMO韩步勇、厦门市贸发局局长熊衍良、阿里巴巴集团副总裁梁春晓、七匹狼董事长周少雄、联想投资总经理刘二海，中国社科院电子商务研究室主任孟晔就各方联手共创B2C的远大前景的话题展开探讨。
以下为演讲实录。
韩步勇：大家上午好！今天开始第一个论坛的话题，叫做各方联手共创B2C的远大前景，我们有幸邀请到了来自政府、学术界以及知名品牌以及明星级的人物，现在有请第一位贸发局局长熊衍良，熊局长一直大力推动和支持厦门B2C产业的发展，是厦门B2C企业值得尊敬领导，接下来有请中国社科院电子商务研究室主任孟晔，孟先生多年来对电子商务的研究不断用理念来无论电子商务的事业。下面有请阿里巴巴集团副总裁梁春晓，它是高级研究员，长期专著于电子商务。接下来一位是联想投资总经理刘二海先生，最后一位是中国男装领袖品牌七匹狼董事长周少雄。周先先生也是B2C的名誉会长，他这两年在B2C率先发挥，业绩不凡，也成为众多传统品牌拓展新渠道的典范，让我们再次以热烈的掌声欢迎五位嘉宾。
非常荣幸能够邀请到来自各个方面的明星人物。我们现在进入话题，每个话题大家回答的时候尽量简短一点。第一我们B2C最大的挑战是什么？我们用一句话的方式来表达。
熊衍良：根据我们对全国网商实践的调研，我觉得最大的挑战就是复合型人才的缺乏。
阿里巴巴集团副总裁梁春晓：我觉得从政府层面来讲关键是网站的信用度问题。
中国社科院电子商务研究室主任孟晔：我觉得最大的挑战就是做宽做深的问题。实际上如果可以坚守在这个细分的领域里，可以做大做深，这是一种选择，第二种选择可以走传统化的路。做传统化的路就是另外一种能力上的挑战。特别在目前这么一个网络零售蓬勃发展时期，如何做这样的决定这是最大的挑战。
联想投资总经理刘二海：B2C本身的发展我就想说可能最重要的一个挑战还是B2C发挥自己的优势，作出差异。因为厦门很多产业包括学者包括服装本身有很多从传统行业来讲，怎么样发挥优势能够使自己在B2C里面占有一个非常好的位置，假如说从互联网里面来的，当然你的网络销售非常有优势，那你怎么利用这方面的优势，现在很多很多B2C企业如何运用自己团队的优势作出一些差异化的公司我觉得是非常重要的。
七匹狼董事长周少雄：电子商务也是这两年才开始的，在这两年我们努力的学习电子商务的形式，当然它有很多的挑战，也有很多的需要我们去认识的地方。我想哪一个方面都最主要，但是对我传统企业来讲的话，我还是回到自己的本位，我关键是要把我的产品做好，我想产品做好了，进入电子商务的话我想我能够如虎添翼了。
韩步勇：今天有贸发局的局长，第一个话题是说政府在做B2C产业，特别是厦门做大做强B2C产业的时候，政府应该做些什么事情？应该会有一些积极的政策。
熊衍良：B2C是一个潜力巨大还有很大的增长空间，厦门市把B2C作为搞活流通，扩大消费的重要的新兴产业来定位，来凸显发展。这是第一点。第二点我们要负起引导或者是规范的作用，我们希望能够成就一批厦门市具有一定规模，在全国有一定影响力的B2C企业，我们尤其希望打造几家在全国占有率高，信用度好的B2C企业。第三点厦门市我们还要规划打造厦门市成为覆盖福建省以及周边地区的物流中心，把厦门成为一个物流港，这个已经在规划建设了，我相信这些措施下去，厦门一定会成为全国B2C重要的中心城市。这里面也特别提出鼓励广大消费者充分利用B2C的平台，来充分享受B2C带来的便易。
韩步勇：我们大的品牌对政府都会有一些要求，比如希望政府做一些事情来推动B2C的发展。
中国社科院电子商务研究室主任孟晔：我想说有三点，第一个我想政府应该放心，因为从中国互联网的发展，包括B2C在内，我们看到的我们这些企业机制灵活，而且创新意识很强，在这个领域已经走在前面了，所以这跟各位的网商是分布开的，所以我们应该要有信心的。第二政府应该做什么，从过去单纯的政府管理到一个治理方向的转变，就是不单依靠政府的力量，甚至包括社会各界的力量，也包括厦门网络零售协会，这些组织参与进来之后就可以把整个产业发展工作做得更好，在我们调研当中有很多国家促进新兴产业的政策，最后推不下去，因为没有做到公正、公开、公平，如果和跟我们产业协会一起做，这个事情就能做好。第三政府可以发挥更大的作用，比如建立和完善电子商务发展的一个科技园区，更加注重相关的电子商务服务业企业的发展，因为我们已经有很多成功的先例，这些做网络营销甚至包括跟电子商务结合很紧密的物流、支付相关的企业，把它们融入进来，如果电子商务服务企业它能够给予很好的支撑，另外园区可以形成充分交流互相协作的氛围，我相信B2C企业的发展一定会有更好的前程，所以我觉得这是我对于政府能做什么，不做什么的一点体会。谢谢。
梁春晓：政府的第一件事一定要管住自己，其实我们这些年看到很多地方电子商务发展得红红火火，发展的红火程度往往与文件出台的数量是成反比，我们看到最早出台的管理文件往往是不行的。第二个一定要尊重业界人士的创造性，我们可能会有很多企业做了一些暂时不符合目前规矩的事情，这不是他的不对，我们改革开放的路就是这么走过来，如果30年如果按着规矩来不可能是这样的。我们谈的不是要不要规范的问题，我们谈的是用什么来规范，是用正在过时的规范还是用创新的规范。我们要好好研究业界的创新，从中吸取政策的营养。第三点在这个过程当中一定会不断的延伸出很多企业不能够做的事情，这个时候政府最重要的作用就是发挥融资体系的作用，我们会感觉到现有的融资体系是不够的，这个时候就要改变我们的融资体系，B2C发展到一定的程度，就会出现很多问题，这个时候怎么协调电子运营商来服务企业，来降低B2C的成本，这些才是政府应该做的。谢谢大家！
联想投资总经理刘二海：我主要说一点，今天这个题目网络零售发展战略，厦门是一个做出口贸易很发达的地区，这样的经济圈在新的形势下，国际上的人民币在升值，外销在增加，但是不会还是和前几年的速度那么快的增长，所以大家要做内销。所以我觉得网络提供一个新的手段，包括淘宝的平台，也包括其他自己建的网站等等，这些手段使你有机会赶超过去在传统行业中发展比较好，举一个例子，一双鞋子，经过线下的渠道可能到500元，如果通过互联网来卖，一个鞋子一百块，卖到两百块，毛利有50%。所以我说网络起到非常重要的作用。中国的发展和国外不一样，国外的发展产业结构是非常清晰的，跟传统行业应该说结合的非常紧密，这可以比喻成披萨，有非常清晰的结构，但是在中国情况就不一样了，我们买件衣服原来出口转内销就很不错了，可是今天由于制造业本身非常大的发展，你有机会做出自己的牌子，所以就分不清高科技和传统行业。如果政府认识到这一点，就可以促进这个产业的发展。
七匹狼董事长周少雄：现在电子商务的出现，对市场的营销有很大的帮助。我们原来走传统渠道的方式面临一个新的挑战，对于一个地区来讲的话，经济发展实际上从原来的制造业到现在的服务业很多产业都在快速的呈现出来，所以我觉得政府在面临着这么一个新兴的产业中，市场形势表现的过程当中确实要扮演一个什么样的角色也是他们要努力引导和梳理的关系。我想厦门应该说原来外贸企业比较活跃，现在内销品牌也越来越多，在传统渠道有很多的市场空间，新的渠道又对出口提供更好的机会，同时电子商务的形式又碰撞出很多新的商业模式出来，所以政府要做的事就是多办这样的论坛，让更多我人了解电子商务，把专家请到厦门来，让厦门电子商务有兴趣者多了解。对于企业来讲，很实在，就是有什么样的奖励，有什么样的税收优惠。我想对于政府角度来讲的话，厦门在这方面的预算还是非常的强。我想通过政企的互动，能够把企业当中对电子商务的信息加深互动，加深了解。这样厦门电子商务的发展一定会高好。
韩步勇：熊局长做一下补充。
熊衍良：刚才阿里巴巴的梁总说要管住自己，我觉得对于厦门来讲不是管住自己，而是发挥作用，我们厦门市政府没有为电子商务发过任何的文件。另外一方面，厦门电子商务应该出来帮助我们，这个企业邮需要，这个行业有需要，我们张罗起来，这样就可以成立网商协会。应该说政府可以发挥作用。这是一件事情，比如今天的论坛也是我们政府把他们召集起来，鼓励他们要不要做这件事情，我们接下去还要办一个网购交易会，因为我们企业还很小，号召力不够，政府出来做就能做成。所以我觉得政府还是应该有很大的作用，也很受企业欢迎。我觉得我们企业对政府这方面的帮助还是非常欢迎的，或者非常受益的。谢谢大家！
韩步勇：我们这一年来我们看到熊局长对我们的支持是不遗余力的，所以梁总说的时候，我们感受挺深的，其实政府在这方面真的是以开放的胸怀。
阿里巴巴集团副总裁梁春晓：我没有针对熊局长。（开玩笑）。
韩步勇：在这里感谢熊局长。感谢贸发局。接下来下一个话题。这一年淘宝B2C的发展是非常大的，我们在座的很多的B2C企业也会想说，怎么帮助广大的B2C企业快速的跟着淘宝成长。
阿里巴巴集团副总裁梁春晓：这个话题我们淘宝的董事长会跟大家分享，我们淘宝的“小二”也有到这来跟大家分享。我觉得B2C有三种类型，一种就是传统意义上的，就是纯粹的网上零售网站。第二类就是像七匹狼这样的转型企业，这两种类型都是传统意义上的。实际上淘宝未来的战略一定是开放的，我们把所有从事B2C企业网站都视为我们的合作伙伴，一起来打拼。所以有些企业在淘宝上有自己的店，同时又有自己的网站，这是没有问题的。而且如果需要，淘宝还可以延伸自己的数据服务，比如评价体系和其他一些体系。这都是没有问题的，所以这种合作都是存在着很多的可能性。总体来说，所有的网络零售所需要的基础设施服务，比如支付、物流等，这些服务我们将不分内外，不管是淘里还是淘外。现在这个市场以我个人的判断，如果我们把2009年的2456亿作为基数的话，2015年至少还有10倍的增长空间，所以大家一起联合起来分享未来的成长道路。
韩步勇：还有10倍的成长空间，但是听到这个数字都非常的高兴，我们请周总回到一个问题，是什么出动你要做，我想在座的很多传统品牌要进入B2C渠道应该都有存在问题，我想周总走在前面应该跟大家分享一下。
七匹狼董事长周少雄：有很多客户说淘宝上卖七匹狼很便宜，有很多的投诉，所以我们想规范起来，经过调查，我们感觉在淘宝上存在的价值还是很大，但是我们也有很多顾虑，比如怎么定位，当时了解的情况就是网络上买的人就希望便宜一点，在这个冲突当中我们犹豫了两年时间，一直在持续摸索电子商务。到了去年经过调查以后，我们发现市场的发展已经越来越成熟，网民的量也快速的提升，所以我想我们应该不只是用赌的方式，更应该用规范的方式建立起来，所以我们建立了淘宝的官方实践店，在这年当中我们也发现在淘宝的合作过程当中，淘宝的整个服务体系很人性，像我们传统渠道的企业更加的重视，所以在这个过程当中，我们感觉到了通过几次的合作当中，发现市场应该是属于爆炸式的增长体系。如果不重视的话，未来在整个电子商务环境当中，你的机会有可能被滞后。所以在这个发展各个当中最大的挑战还是在规划，比如产品的规划，品牌的定位，让消费者体验到和传统企业不一样的地方。所以我们不鼓励一下子做多大，我们在鼓励做消费者的体验和口碑问题。
韩步勇：谢谢周总的分享，最后一个问题问一下联想投资总经理刘二海总。在中国B2C这块市场非常的活跃，这种情况下，整个资本界我想刘总可以交流一下。
联想投资总经理刘二海：凡客对营销可能比较有感觉，所以它开始做自己的品牌。福建很多企业其实在传统行业里非常有自己的感觉，而且非常讲究。这样的话，在网络上比如第一步到淘宝，第二步进入自己的官网等，发挥自己在传统行业的一些优势，同时利用自己的渠道，比如说可以做自己的私人品牌。我们有两个模型，一个是营销渠道，第二就是产业的延伸上。怎么发挥自己的优点，比如引进合作伙伴，这样就有机会赢别人。我们要尽量发挥自己的优势。中国么的服装行业，其实像七匹狼这样真正有品牌，受人尊敬其实并不多，比如麦包包，仔细想想，从高端到地摊上。我们福建很多鞋厂都非常成功。用一句话，就是需要发挥自己的优势，把自己的优势发挥到极至，那你未来竞争就非常有效果。
韩步勇：现在时间也差不多，让我们再次感谢五位嘉宾。
主持人：非常感谢各位领导嘉宾的精彩对话，一个特点就是开放、宽容、分享、理解。这样的对话才刚开始，接下来会有更多的对话。接下来我们有请湖里区副巡视员钟伟东和思明区林起核、阿里巴巴集团副总裁梁春晓、贸发局局长熊衍良一起来签约。今天借论坛召开之际，再次我们共同见证2011年阿里巴巴网货厦门交易会举办签字仪式，大家以热烈的掌声欢迎！非常谢谢各位领导和嘉宾，请大家就坐。我们看到了B2C的前景，对B2C的发展有哪些发展模式可供参考，有哪些得失可参考，这些大家普遍关注，尤其对那些金融电子商务企业来讲，下面我们有请李钟伟总裁来演讲。
ShopEx总裁李钟伟：我参加了很多场会议，每场都是这样的，不管会场多大，座位总是不够，所以今天厦门也是一样，尤其厦门让我很震撼的一件事就是有很大的电子商务广告牌子，所以我觉得厦门的电子商务环境是非常好的。今天跟大家分享的有几点。现在有一些是传统的电子商务公司，有些人已经做了3年，营业额已经做到10个亿，有些企业今天刚开始明天要上线。其实看今天这个场，第一个话题电子商务的未来前景，在座的各位如果没有一腔热血，没有对未来的憧憬是不会到今天会场来的，所以就不用花太多的时间来讲。
接下来的问题就是电子商务如果是跟在座各位请教，我怎么在泉州开一家店，我相信在座各位一定会给我很多建议，因为你体验过了，你经历过了，你知道这件事情是怎么回事。但是电子商务有没有很多自己坐在办公室想象出来的东西呢？什么才是最核心的东西，早期和后期分别要关注的焦点是什么？所以我们在这边分享一个事情，在前两天大家都知道有一个很大的数字就是光棍节有9个亿的营销额，所以淘宝是非常了不起的企业，中国我还不知道有哪一个企业可以一天完成9个亿的营业额。这是针对市场恰到好处的产品选型，以及有一些苦恼的店商和欢乐的店商。苦恼的店商完全1600万订单，光棍节截止到今天为止几乎大概还有超过一千张的销售没有处理完毕，大概有2300万的货是发错了，很多人都很奇怪，也有很了不起的公司，接了10万的订单，包括在厦门，我们看到的企业，比如名鞋库，一天一万的订单基本可以当天发放完毕。电子商务和门店不一样，订单发生时就是销售完成，但是电子商务不是，你的订单发生的时候只是销售刚刚开始启动，或者供应体系刚刚开始启动。如果在座各位是做企业的话，有60%的应收帐款是坏帐你是什么心态。我给大家看看光棍节所有品牌当中显现出来的问题（PPT）大家可以看到很多重要公告，面对巨额销售，它的系统被伤害了比正常销量大10倍，系统受到创伤，导致企业崩溃。这是第一个问题，就是重营销轻运营的顽疾还要持续多久。如果你想做的是高楼大厦，高楼大厦的第一件事就是先往地下挖坑，挖的越深，你的电子商务的承载能力就会越大，当然不同的公司打法是不一样的，ShopEx有一家公司，服务已经八个月了，就是看这个需求量能不能承载得了。
第二个问题怎么把访问量变成订单，怎么把订单变成有效订单。我从96年开始做到2006年做网站，网站只是一个鼠标行为，电子商务是一个钱包行为，这两个是不一样的。鼠标行为充其量只占20%，所以在传统商业企业当中我们强调“选品”。在电子商务中你怎么选品，如果各位是做实体的话，你在昆明卖的货和在上海卖的货是一样的，两地的销售渠道是一样的吗？
第三个问题就是团购秒杀，销量不等于销售，销售是和客户群基于商业的互动。第四个问题就是二次购买比一锤子买卖重要多少。大家在想怎么做产品的差别服务，核心客户的年度是超过一千元的。接下来我们聊一些案例，某知名运动服装品牌在跟我聊的时候，我问他这次准备怎么开张，我说可以分享分享开张时候形成的状态是什么。在第一天形成一张订单，第二天就有两百张，第三天就有五百张，他就问这是怎么做的，怎么投广告的？客户对这个品牌，对网络供应，对网站的恐惧，对企业的信任是需要时间积累的。我问第二个问题准备卖多少货？他说准备上两百套。互联网的货架无限，但是你的营销是有限的，你的供应管理是有限的，你的流量到访是很宝贵，别浪费在乱七八糟的时间里，让客户在那边消耗着。什么是健康的服务呢？你可以去淘宝买一件货，你在一百个店看看，来看看什么是消费者感受的服务。我最常见的客人就是我要做什么，你要的东西是不是核心的。有一些客户好高骛远，说今天要卖多少货等等，第二就是对市场的愿景太大。所以在你考虑所有问题被你自己能看得到的问题去纠缠的时候，你一定要把问题的核心转到最基本的三大问题上，第一就是怎么获得足够多的用户，第二个就是怎么让这些用户产生订单，第三就是怎么把这些订单变成真正的销售。
所以针对这个机制，我们在这些年来我们的观念就是两个，第一个就是销售，第二个把所有的信息进行整合。简单就四个字“全网形成”。请大家看看ShopEx对全网形成的理解，像银行一样，分行多，要把信息体系整合在一起，对全网进行规范。这也是我们在跟企业交流的时候，一个正常的企业在启动过程当中的技术实现。我们刚才讲的全网形成，就是一个数字的流动，数字的流动带来订单的变化，订单、库存、商品、会员，把你的商品数据流动到淘宝构建你的旗舰店，把商品数据流动到百度，构建你的搜索引擎优化，把订单数据取回来并且进行优化和确认，在不同的管道当中确认不同的机制，以对应库存销售，然后再对管道结点而不用采用一比一的方式。会员非常的重要，刚进入的企业可能不太关注这个问题，首先关注第一个问题就是所有的结点做好，然后订单回来，数据的流动使得你真正意义上能够把你的商务电子化，创造出很大的未来。
谢谢大家！
